手机龙虎网

首页| 新闻| 政务| 房产| 旅游| 汽车| 教育| 财经| 艺术| 公益| 城视| 我们家| 拾搭网| 亲子拾光| 龙虎网全媒体矩阵

您的位置:龙虎网 龙虎财经 > 金融理财 >

小微路上不言败 兴业银行南京分行创新小微新模式

2017-06-13 16:12:40 我要播报

前言:2015年-2016年期间,受经济持续下行影响,实体企业经营风险不断暴露、兴业银行南京地区的小微贷款一度下滑。但兴业人从来不缺少服务小微企业的决心,他们意识到,如果继续依赖传统方式,在效率上、成本上都存在问题。为了让“服务受惠面更广、操作更便捷”,让更多实体小微企业以他们能够承受的成本享受金融服务,必须要有更多新思维、新模式,兴业人也从未停止过探索与尝试。

寻找突破口,探索小微合作模式创新

经历了前两年的惨痛教训,兴业银行决心通过“集群营销”上量提速。对内,坚定发展小微信心,配置专职管理岗、重建专营团队、扩大兼职力量;对外,结合自身优势,组织最大资源寻找业务合作机会,于2016年下半年推出“政采保”的创新合作模式。

“政采保”是为满足政府采购运作过程中供应商的融资需求而推出的。目前,政府采购总体保持规模稳定,且江苏省公共资源交易中心作为政府采购扎口管理部门,在其管理下,供应商资质具备较高的可信度。按照规定,政府采购中标方须在30日内与采购人签订正式合同并开始履约,时效性要求较高。而从采购和销售环节看,近80%的上游采购供应商会要求全额付款,但回款一般是在货物验收合格后2周内,货物验收时间受制于采购方的验收进度,普遍存在押款现象。上游的批量采购与下游的赊销模式,导致行业内企业存货及应收账款资金占压较多,有较强的流动资金融资需求。然而70%以上供应商为国标小微型企业,普遍属于轻资行业,缺乏有效担保,融资需求较难满足。

在深入了解政府采购中的需求与矛盾后,兴业银行首先解决了中标企业缺乏有效担保这一突出问题。通过引进省级融资担保机构---江苏省信用担保有限公司(以下简称“省信用担保”)开展三方合作,运用省信用担保与江苏省公共资源交易中心建立的合作关系,为政府采购供应商在我行申请的政府采购融资业务提供批量式担保增信。具体流程是由政府采购主管部门集中向省信用担保批量推荐政府采购中标供应商名单,省信用担保对推荐的客户名单进行初筛后向银行推荐其中有融资需求的中标企业,同时由省信用担保承诺为此类政府采购项目中标企业提供连带责任担保,并以政府采购项目回款作为反担保措施。这样能够有效解决中标企业担保不足的问题。该方案推出后,由兴业银行授予省信用担保的对外担保授信额度中,有6亿元担保额度明确用于“政采保”小企业集群业务,以支持该业务的发展。

业务初试水,一波三折终落地

初次试水遭遇碰壁。2016年11月,政采保业务通过批复后,南京地区中小企业专营团队立刻开展营销,对照省信用担保提供的政府采购类客户清单,逐一进行电话营销、上门拜访等。然而,花费 1个月时间、累计营销超300余户,却没有一笔成功。营销团队在电话营销时,客户认为是骚扰电话或诈骗电话不予理睬;营销团队上门营销时,客户心存疑惑,不愿多做了解。一个月的营销效果甚微。

再次尝试又遇难题。2016年12月,南京兴业人召集了中小企业团队进行深刻的研究讨论,总结失败教训,集思广益寻找突破点,决定从省信用担保名单营销变更为从客户中寻找符合政采保条件的客户进行反向营销。思路一出,说做就做。又经过一个月的努力,专营团队客户经理找到5户目标客户,既符合政采保要求,又都有融资需求,同时中标政府融资项目的频率也较高。然而,业务推进过程中又发现,作为政府平台的供应商,政府平台如若不予以配合的话很难取得回款确认函,而回款确认函又是业务办理的必须材料,最后这5笔业务又未能落地。已经连续失败了两次,对中小企业团队的打击不小。

重振旗鼓勇往直前。营销团队的每位成员坚信,好的产品终会被市场接受,他们在营销方向上再度进行头脑风暴,进一步梳理业务拓展流程。既然回款确认函受制于政府平台,那么可以通过我行现有的平台客户资源寻找政采保客户,有前期业务合作铺垫,后续沟通起来会相对容易些。2017年1月,兴业银行南京六合支行率先通过某政府平台的推荐,寻找到合适的上游供应商客户,企业管理规范、财务制度健全,中标频率和政府信用度都较高,最重要的是曾经有过业务合作的政府平台能够协助开立回款确认函。经过前后反复多次努力,2017年的2月份终于成功落地480万元的业务,兴业人塑造了首单“政采保”的成功案例。

后续:一个创新业务模式从诞生到落地,中间经历的不仅仅是几个月的时间耗费,更多的是每位兴业人的心血和努力,是兴业人的坚持与较真。而兴业人的执着不止于此,很快又将政采保模式延伸至私营企业主,开发出了“增级保”产品。该产品在存量个人按揭贷款中挖掘有需求的私营企业主,以其按揭贷款所抵押的房产为核心资产,二押给省信用担保,由省信用担保提供连带责任担保,给予私营业主授信。该产品推出时即以公私联动形式推进,很快,第一笔100万元的增级保业务就成功落地了。在服务小微这条路上,兴业人以其特有的钉子精神,实现与小微企业相伴同行、相伴成长的承诺。




来源:龙虎网  编辑:董舒

关闭